Há algumas semanas ministrei um treinamento de técnicas de vendas, no qual gosto de trabalhar já no primeiro módulo a identificação de características e perfis pessoais versus características e competências do profissional de vendas. Utilizo como referência os estudos de Ned Hermann sobre a Dominância Cerebral, identificando tendências de comportamentos conforme preferências pessoais.Hermann apresenta um estudo no qual divide o cérebro em quatro partes: Lado Direito Superior e Inferior e Lado Esquerdo Superior e Inferior. O lado esquerdo do nosso cérebro está associado a atitudes e comportamentos baseados mais na racionalidade, enquanto o direito usará critérios mais emocionais ou relacionais.
Durante o treinamento os participantes puderam fazer a pesquisa e descobrir qual hemisfério do seu cérebro utilizam com mais frequência para tomadas de decisões, o que baseará seu comportamento frente a diferentes situações pessoais e profissionais. Fiquei intrigada ao descobrir que 90% da turma tende a utilizar muito mais o hemisfério Inferior Esquerdo, denominado pelo Hermann de “hemisfério controlador”, ou seja, aquele que “organiza os fatos e trata dos detalhes de forma realista e cronológica”.
Ora, considerando que todos os respondentes são vendedores e o perfil do profissional de vendas indica uma pessoa com competências de relacionamento acentuadas, foi difícil entender como tantas pessoas estavam com perfil pessoal tão equidistante da referência que se tem para a realização da sua atividade profissional. Vamos a algumas considerações:
1. Dissociação entre processo de seleção e mapeamento de competências pessoais para provimento de cargo: mais uma vez volto ao ponto de responsabilidade da área de RH em realizar processos seletivos mais profissionais e dentro de uma perspectiva objetiva. Já dizia Cervantes em sua obra, “louvor em boca própria é vitupério”. É preciso ter cuidado em apenas confiar no que o candidato diz, afinal ele está vendendo seu peixe, que no seu ponto de vista pode ser maravilhoso, sem ser. Em todos os casos, a vaga era de vendedor. O candidato não tinha perfil, mas conseguiu se vender e abocanhou a vaga. Alguns podem me dizer, “ah! Então é bom vendedor, pois se vendeu mesmo sem ter as competências necessárias.” Pergunto: como cliente, gostamos de comprar “gato por lebre”? O fato é que no início das atividades, uma pessoa sem o perfil adequado para a função até pode dar certo por vários motivos, pois está motivada, precisa do emprego, etc. Entretanto, em médio prazo vai dando sinais de cansaço, pois precisa fazer um grande esforço para realizar as suas atividades, uma vez que não possui as características naturais para a realização das mesmas. Consequência disso é o que vemos na maioria das empresas do comércio varejista: alto índice de turnover evidenciando problemas principalmente na área de seleção.
2. Tempo para treinamento e desenvolvimento: uma empresa pode até ter uma política de aceitar contratação de profissionais fora do perfil da vaga, desde que possua um forte trabalho de treinamento e desenvolvimento. Mas, considerando que já existem vários estudos mostrando que é muito mais fácil e rápido desenvolver um profissional técnico, do que desenvolver características comportamentais, nem vou me alongar neste quesito. O importante é saber que quando falamos de profissional de vendas, falamos de necessidade de resultado em curto prazo, portanto, as características pessoais comportamentais são fundamentais para a realização das atividades, sob pena de simplesmente não venderem. É como um time de futebol querer me contratar como jogadora porque eu digo que tenho potencial, sem terem feito nenhum teste comigo para verificar minhas verdadeiras habilidades. Para você parece coerente?
3. Lugar certo pelo motivo errado: mesmo com as duas considerações anteriores, acredito que aquelas pessoas estavam no lugar certo, pois se não tinham perfil para o cargo de vendedor, estavam de alguma forma buscando pelo menos a qualificação técnica. Nesse sentido, afirmo aqui o que digo em meus treinamentos: é possível ser um bom profissional e dar excelentes resultados sem ter o que chamam por aí de vocação, ou seja, sem ter as características e competências pessoais adequadas para a atividade que se exerce, pois ainda é possível desenvolver uma alta performance da técnica. A única diferença entre o profissional que tem a dita “vocação” para o que apenas desenvolveu a técnica por necessidade de contexto, é a possibilidade de sentir dentro de si a felicidade da realização profissional plena, a satisfação de encontrar uma atividade que realmente gosta de fazer e dela se comprazer, com o júbilo da colheita dos resultados. Aqueles profissionais estavam no lugar certo, tentando se desenvolver, mas pelos motivos errados: dar resultado para a empresa. Talvez estivessem mais felizes realizando outras atividades, realizando outros cursos, dando resultados a outras empresas. Não me entendam mal. Acredito que dar resultado para a empresa na qual se trabalha é uma obrigação e devemos buscar sempre estar qualificados para isso, entretanto, isso não deveria ser feito à custa da alegria e prazer de fazer o que se gosta e estamos mais bem preparados.
Enfim, fica o alerta amarelo piscando. Aos profissionais dizendo: conheçam-se melhor e busquem oportunidades mais confortáveis, que propiciem não só a remuneração no final do mês, mas também a satisfação de fazer o que se gosta. Às empresas alertando: revejam suas políticas de seleção, treinamento e desenvolvimento de equipes.
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